La facilidad para acceder a tecnología ha permitido que el consumidor actual esté siempre informado sobre lo que le parece relevante. Por eso, debemos estar muy conscientes sobre educar a nuestro consumidor desde que hace contacto con nosotros, hasta que se vuelve un cliente.
TOFU, MOBU y BOFU son palabras que constantemente leemos y que son básicas para entender el mundo del inbound marketing. Sin rodeos, se tratan de las siglas de Top, Middle y Bottom of the Funnel, es decir, las fases del túnel de conversión que el consumidor recorre durante su viaje.
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Embudo de conversión
El embudo de conversión (o funnel) es una representación gráfica de las etapas que recorre un usuario para lograr cierto objetivo, como dejar sus datos, generar un lead o realizar una compra. Y sí, se trata de un embudo, porque no todas las personas que muestran interés por un producto llegan necesariamente a la compra.
Pero como todo en la vida, no es blanco y negro. Por sí mismo el embudo nos puede ser de gran ayuda, alumbrando los hallazgos que debamos mejorar a lo largo del viaje. Por otro lado, hay que deshacernos de la idea de que llegar a todo el mundo indistintamente es algo que necesariamente nos beneficia. En realidad, solo debemos llegar a quienes nos interesa llegar. Y esta es una forma de decir que el análisis basado en el embudo de conversión debe comenzar por definir quién es el cliente ideal (también conocido como buyer persona).
Y es que una vez establecido el buyer, lo que sigue es atender las necesidades específicas de los consumidores durante cada etapa y así lograr que llegue al final para cumplir el objetivo que deseamos.
Veámoslo más a detalle.
TOFU
En este punto, el usuario descubre que tiene una necesidad y, por lo tanto, comienza a buscar la forma de solucionarla. Por supuesto, ya que se trata de una fase inicial no es precisamente conveniente intentar vender de forma directa, ya que el usuario puede sentirse saturado y simplemente abandonar la búsqueda o perder interés en ti.
En este punto, cuando el usuario apenas tiene idea de lo que ofreces, lo mejor es ofrecer información, educar y establecer una relación de confianza. Precisamente, es el momento para establecer cuáles son los leads calificados que deseamos volver clientes.
Como ya te estás imaginando, en términos de contenido, lo mejor es acercarte a través de contenido como:
– blogs e investigaciones
– tutoriales
– infografías
MOFU
Cuando tus leads han alcanzado la mital del funnel, significa que el problema está más que definido. Claro, como ya decíamos, para este momento ya se habrá marchado una buena parte de los usuarios que hicieron contacto inicial contigo, y te habrás quedado con una cantidad menor pero valiosa.
Durante esta etapa, el usuario todavía no está del todo seguro de realizar una compra. Sin embargo, sí que está sopesando las posibilidades. Justo por esa razón es importante trabajar en cimentar la relación con el usuario. Así que es buen momento para ofrecer contenido un poco más complejo y dirigido. Precisamente, es ahora cuando el usuario podrá convertirse en un lead a cambio de dicho contenido que ofrecerá respuestas para su problema.
¿Qué tipo de contenido. Pues bien, es el momento ideal para echar mano de:
– videos informativos y de demostración
– entrevistas a expertos, podcasts y testimoniales
– ebooks sobre el sector, noticias relevantes y guías
– newsletter
– webinars
BOFU
Podemos considerar a los usuarios que han llegado hasta aquí como leads calificados, listos para la compra. En términos prácticos, los leads ya han invertido tiempo en realizar una búsqueda, encontrar una solución y definir las opciones.
Aunque pueda se práctico, vender de forma directa no siempre es eficaz. Aun en esta etapa, lo más conveniente es proveer un acercamiento dispuesto a la escucha y que ayude a guiar la decisión de compra independiente.
¿Cómo? Ofreciendo contenido que ponga punto final a la discusión. En esta etapa puedes optar por:
– ofertas
– pruebas gratuitas
– consultorías y servicios especializados
– Casos de estudio
La importancia del embudo de conversión
Cada etapa del proceso es fundamental para concretar una venta. No obstante, es indispensable tener en cuenta quiénes son los usuarios a los que deseamos llegar y realicen una compra. Entender eso es básico, puesto que según se progresa a lo largo del viaje, el número de usuarios se reduce. Precisamente por eso, la clave está en crear contenido específico para cada etapa del funnel y de tal forma dar acompañamiento desde el momento en que se detecta una necesidad hasta que se satisface.
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