Para toda estrategia de Marketing es esencial tener claro a quiénes nos dirigimos y a quiénes deseamos llegar. La razón es muy sencilla, si queremos atraer clientes, debemos ofrecer contenido, servicios y productos adecuados para la audiencia que nos interesa. No hacerlo puede ser un gran derroche de esfuerzo, recursos y trabajo. Por suerte, existe una herramienta muy sencilla llamada buyer persona. ¿Sabes cómo funciona?

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¿Qué es un buyer persona?

En términos operativos, podemos entender al buyer persona como la representación de tu cliente perfecto. Sí, tal cual, se trata de un perfil con nombre, edad, actividad laboral, deseos.

Este perfil este útil para establecer quién es tu audiencia pero, sobre todo, te ayuda a empatizar, humanizar y entender con mayor profundidad a un público objetivo

Cómo definir tu buyer persona

Cada negocio tiene sus propias necesidades. Así que no existe un buyer persona definitivo, así que a la hora de definir el tuyo, te recomendamos que elabores, al menos 5 perfiles. Obviamente,  pueden ser más. Aquí lo indicado es construir a partir de tu audiencia y tu negocio.

Al mismo tiempo, hay que tomar en cuenta las diferencias entre negocios B2C y B2B. Mientras que los primeros se relacionan de forma directa con el comprador del servicio, los negocios B2B no solo lidian con individuos, sino con las necesidades de una organización. Por eso, es recomendable que los negocios B2B desarrollen diferentes buyer persona, adecuados a los departamentos del cliente.

Para definir tu buyer persona necesitarás algunos datos:

–     demografía (edad, ingreso, geografía, sexo)

–     contexto o background (trabajo, carrera profesional, contexto familiar, historia personal)

–     sueños, objetivos y deseos

–     pain points

–     comportamiento en internet

–     formatos preferidos

–     rol como buyer (influenciador, decisor)

Diferencia entre buyer persona y target

Confundir ambos conceptos es un error común, y es que superficialmente pueden ser bastante similares. Sin embargo, hay diferencias bien definidas que pueden ayudarte a diferenciarlos.

Empecemos por decir que el target es un concepto más amplio y abstracto. Se trata de personas entendidas como un conjunto, o sea, de un segmento definido a partir de datos como edad, sexo o poder adquisitivo. El objetivo, claro, es que dicho segmento adquiera un servicio o producto. La diferencia con un buyer persona no podría ser mayor, pues al tratarse de una representación con rostro, nombre, deseos y necesidades específicas más allá del segmento.

Así, mientras el target piensa de forma general, el buyer persona aprovecha el público de los segmentos que comparten la misma necesidad.

Para dejarlo claro. Mientras el target puede tratarse de todas las personas entre 18 y 25 años, que viven en la ciudad y gusto por el deporte y el calzado deportivo, el buyer persona se llama Javier, vive en Ciudad de México, es estudiante, tiene 20 años, usa patineta y se identifica con un skater influencer que utiliza tennis Nike.

¿Cómo obtengo los datos para crear un buyer persona?

Es una pregunta justa que necesita respuesta. Existen diferentes fuentes de información que te serán de utilidad (si no es que indispensables) para definir a tu buyer.

–      Preguntas directas a la audiencia, entrevistas, encuestas o sondeos. Elabora una consulta o formulario para recopilar los datos esenciales y más relevantes para el desarrollo de tu buyer persona.

–     Datos de optimización de motores de búsqueda (SEO). Esta puede ser una gran fuente, pero hay que saber qué buscar; de lo contrario, corremos el riesgo de saturarnos de datos e información poco útil.

–     Google Analytics y herramientas similares son muy valiosas para recopilar información demográfica sobre su audiencia y los temas que resuenan con ellos.

–     Información recabada por el equipo de ventas y marketing. Esta información te permitirá saber quién es tu público y qué contenido les interesa.

–     Redes sociales. Aprovecha las conversaciones en línea para saber qué información buscan las personas.

Un viaje continuo

Es probable que antes ya hayas desarrollado el perfil (o perfiles) de tu buyer persona. Sin embargo, ¿lo has actualizado? Nunca antes ha habido tanto flujo de información como ahora, lo que implica (como compradores y empresas) mantenerse al ritmo de los cambios del mercado, la competencia y el surgimiento de nuevas necesidades.

Por ello, mantener actualizado tu buyer persona es básico. Como sea, solo es parte de todo el proceso. Para sacar todo el provecho de este concepto es necesario que tengamos siempre presente el customer journey que hemos diseñado, así como cada una de las etapas del embudo de conversión (sí, TOFU, MOBU y BOFU, hablamos de ustedes). De este modo, no solo será posible entender mejor las necesidades de los clientes, sino desarrollar información y productos adecuados para cada uno de los buyers que se definan.

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